拜访客户的开场白及询问拜访客户的开场白及询问 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心 设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个 好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也 为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告 的事情。我们的报纸------”?或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等 例如：小马是保险公司的业务员。他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新 推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一 下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。

） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑 到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！” （对于比较执着的业务员，先把你支开再说。） 以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好 急切需要这种产品或服务的状态。 要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务 员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力 如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关 系的切入点（开场白）。 其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈 的原则很简单。那就是： 1、让他觉得你对他有用！ 2、让他觉得有趣，产生好奇！ 3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预 见性。 二、开场白方式实例： 1、重大利益冲击式的开场白 例如： 卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！ 原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！） 卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。

”（不 可能，怎么个节约法？） 卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开 玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！） 以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。 2、立场反转式的开场白 通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺 骗他。所以，我们就反其道而行之。 例如： 广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸 上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是 我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是， 主要是我们------。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜 搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么 呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要 聊上一下午也说不定。） 3、利用竞争者弱点式的开场白注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立 场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。