1、第一步是找到具有购买力的准确客户群。

一个。对于一个人口超过10万的城市来说，就是一个典型的县级市。

湾 县级市能买得起高端品牌的客户群体并不多。你只需要在高端人群中做一个单点爆破！

C。普通人就算知道帅康品牌，也无法形成购买力！因此，我们不应该向海里撒盐。找到有购买力的消费群体才是最好的促销，也就是有效的促销。

d. 比如政府机关人员、车主、银行、医生、私人中小业主、中高端房地产业主，都是我们的目标客户群。

2、 早期利用微信、短信、传单（扫街扫楼）、花车巡游等方式，初步实现基本通知。

3、问题升级-如何提高店铺计费率？

推广不是我们的主要工作。因为开场热闹之后怎么办？

创业就像结婚一样。幸福的日子很热闹，但几十年的婚姻，却纯粹是锦上添花。住在家里是幸福婚姻的关键。

因此，问题应该改为：如何提高店铺计费率？

问题一：如何提高店铺计费率？

1.从竞争环境分析：

看看我们的竞争环境。在一个10万多人口的地级市，富人只有2万多。有限的市场容量是我们业务的敌人。

2.未来有两个市场需要做好：

一个。紧紧抓住富人阶层；

湾 刺激购买力不足的群体努力加入购买大军。

3、 修真店内功：

要想做好两大市场的销售，就需要磨练内功，把投资放在开盘议价上！

问题二：如何培养门店销售的内功？

1、核心：款式设计是灵魂，性价比是基础，服务是卖点。

橱柜行业与其他建材行业一样是传统行业

以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。

把握建材行业的三大重点，未来只做三方面的单爆，做到极致！

当然，其他行业也一样；

2、生意冷清，卖不出去的原因都在店里。

A、针对这个问题，先问几个问题，找到突破口。

消费者平均在商店停留多长时间？

消费者一般会问什么？

橱柜价格高？

橱柜知名度高吗？

橱柜设计不够美观？

店家服务不好？

销售不会说话？

月费率？（第一次进店的顾客与最后一次交易的比例。假设每天接待8个顾客，一个月接待240个顾客，3个订单，周转率为5/240）

B. 你为什么首先谈论单一利率？

试想一下，如果你在店里抓不到顾客，或者抓不到顾客，说别的有用吗？

或许生意冷清，销售不佳的原因都在店里！

如果我们能够将交易率提高一倍，那么收入将大大提高。

问题三：店面服务如何抓住顾客的心？

A、先用“休闲话题”来放松客户的精神，放松心理的戒备，再谈个人的饮料口味喜好，围桌而坐，循序渐进，到时候再谈产品优势也不晚有共同话题。

为顾客准备速溶咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（孩子们的喜好）比端上一杯白水要方便得多，可以更快地打开销售大门。

看到客人进门，我们笑着问：“两位老板要喝什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”

人们喝着果汁，我不好意思瞥了一眼店面就走开了。为什么他们要呆一段时间？销售黄金期来了！

B. 与其他店铺有所不同！

差异化可以给客户留下更多印象。

福建人在建材市场上卖大理石。顾客什么都没说就进来了。他们立即请他们坐在红木沙发上，品尝福建大红袍。让我们从喝茶说起...

问题4：你打算如何推荐产品并完全留住客户？

1、推荐前必须进行充分的排练和准备。

所有卖家都在推荐质量有多好，但客户听了多少？

建议：大家大谈质量，你用数据说话。

比如铰链保证开门多少次，还是正常使用；滑片被拉动多少次以确保它没有被破坏。

总之，讲解的内容要专业化、规范化、数据化、有条理，区别于竞品。

2、从客户的角度出发，不断挖掘产品的卖点，满足客户的需求。

还有哪些卖点可以吸引家庭主妇的注意？

建议强调家庭主妇关注的三个方面：

A、防水性能好；B、防蟑螂爬行；C、台面油渍易清洗，可正常使用20年。

3、在客户沉默的时候，我们必须跑一个新的话题，巧妙地赞美我们的产品，打击我们对手的缺陷。

在客户沉默的情况下，必须提出新的话题。

例如：“购买和使用橱柜要注意的四点！”

在回答问题时，巧妙地赞美你的产品，并与对手的缺陷作斗争。为了做到最好，我们最好也把4大关注点编成一个slogan，让客户记住我们！

4、如何推荐最有效率的产品？一个。消费者在购物时有一个明显的特征，感性驱动理性。

就像化妆品是工厂的产品，在柜台被称为“希望”一样，橱柜是工厂的产品，是居家美好生活的体现！

湾 当我们销售产品时，我们销售的是想象力、价值和生活。

① 一般人推荐橱柜只是产品描述，生硬无聊。

②让我们更上一层楼。卖橱柜产品就是卖想象，卖价值，卖生活。橱柜推荐进化为厨房生活和烹饪艺术的载体，描绘出悠闲的生活场景：

“你看，我们的橱柜设计更注重科学、人性化的烹饪过程。比如选菜、洗菜、切生菜、切片熟食、炒炖、出锅都是一个过程。一站式操作流程，保证汤汁水润，不洒水，厨房里就不会有人跑来跑去，更符合人体工学。对了，你擅长什么菜？”

③无意间推荐了橱柜设计，最后定格在“你擅长什么料理？” 立即给客户一个美妙的想象：

“我想买这个柜子给老公炒油虾，炒一个糖醋排骨，煮一碗西兰花，拌一个山楂莲藕，炖一锅番茄牛肉金疙瘩汤，生活很美好，我觉得好的... …”

C。体验营销的力量。

这就是所谓的体验营销：

感性驱动理性，激发顾客的感性情绪，使之如火山般喷发。

记住：感觉比语言快一百倍，客户又不是傻子！

5、详细介绍推广过程：

一边在柜子上讲解、??做手势，一边感慨万千。顺带一提，我再汇报几道能让人活着的菜。请提前排练20次。推荐效果？

细节 A. 大多数销售冠军也是主观察者。

① 穿暖色系衣服（红、黄、金）的顾客，一般偏爱暖色系的柜子。相反，穿冷色调的衣服（蓝色、白色、黑色），也许更喜欢冷色调的橱柜。

②看到顾客穿着暖色调的衣服进店，最好先推荐红色的柜子。

③发现客户的肢体语言和动作后，可以模仿和迎合他。客户会将您视为“他们自己的”。

细节B. 口袋里装一支录音笔，记录推广过程，事后播放，发现问题改进，随时提升业务水平。

①比如在闲聊中，一位顾客突然半真半假地问：“聊了半天，有优点，所以这个柜子就没有缺点了？” 正面回复，负面回复，装傻？

②也许你机智马虎，最后签了订单。

③但听完录音发现问题后，立即准备两个标准答案：

“我们橱柜最大的缺点就是非限量版！”

“当然我们的柜子有缺点，我们暂时不能在线升级，也许几年后你会发现产品升级了。如果你动心，你可能不得不再次花钱。”

④化解笑中的尴尬。这就是录音的力量，随时帮助自己提升业务水平！

史玉柱曾说：“我养成了一个习惯，谁用我的产品，我就请他好好研究，不好好研究，我会受苦一整天。”

用录音笔回放谈话场景，正是为了深入研究消费群体的各种表现形式。

细节 C. 准备小谈厨房。

销售的每一个细节都是为了推动客户关系的发展，不放过任何与客户交谈的机会。

日本家庭主妇是天才，知道如何生活。他们在超市买了蔬菜后，把账单贴在冰箱上，从冰箱里拿出黄瓜，在账单上做标记。省电，因为也门不开冰箱门！

细节D，学习配色知识，提供厨柜配色的专业建议。推而广之，我还需要学习一些烹饪知识吗？详情 E. 在厨房学风水，对生意有帮助。① 厨房风水举例：

厨房门不能挡住大门。

厨房每天都在烧饭做饭，气场相当强。如果碰巧撞在门上，靠近门的气场会被厨房的气场猛烈冲刷，冲走进入家门的吉祥气场，是罪魁祸首；

厨房门不能对冲卫生门，容易刺激卫生间的脏气，罪魁祸首；

卧室门正对厨房门，是罪魁祸首；尤其是卧室门不应该是对的，这对主人不利；

炉灶、水盆、冰箱呈三角关系，风水认为对家人健康有帮助；

灶是用来做饭的，水槽是用来储水洗碗的。两者不应有联系。灶台之间应留有空隙，防止水火相撞；

避免将炉灶夹在厨房的水槽、冰箱、洗衣机和其他物品之间。它们是“水”物品。因此，炉子不应夹在两个“水性”物体之间。

厨房不能挂镜子，镜子不能照火——镜子照在锅里的食物上，罪魁祸首。因为镜子是水，所以水可以灭火，不利于主人的名誉和运气；

厨房门一定不能对着炉子。传统风水讲究“聚风聚气”，所以最忌风吹，尤其是灶台忌风！顾昀：房门就在锅口，拿钱难。风水认为，炉子正对门，炉子后面有窗不好，主要是怕炉子被门外的风吹乱。

②抛开风水，只谈家居安全。

炉灶面朝门或靠近窗户实在是不可取，因为如果煤气灶的煤气被风吹出去，会泄漏天然气或液化气，非常危险；

避免在炉子上出现红色。在选择灶具或人造台面时，红色是不合适的，因为红色属于火，而灶在五行中属于火，所以两者不适合搭配。从色彩心理学的角度来看，红色容易让人脾气暴躁，应尽量避免；

③实用效果：

<风水讲究“灯房暗房”，男人的事业靠客厅，一个人的品味靠厨房！>

让我们从这句话开始对话，并采取风水技巧。让我们看看哪个客户不看它。即使我们遇到不信的人，我们也会在他们心中投下光与影。

成为我们回头客的机会肯定会大大增加，因为谁会犯有寻找尴尬和挑战风水的责任？

④ 在促销过程中给客户讲故事！

谈风水就是讲故事！

客户比理性更感性。认可你就等于认可你的产品。认可你的品质。如果你在交流中找不到共鸣，你怎么认识它？

如何让你一开口就吸引人？讲故事是必备功课！

问题五、如何讲好销售故事？一、为什么要讲一个好的销售故事？

一个。Toshifumi Suzuki（7-11 的创始人兼 CEO）有一句著名的经济学谚语：“消费现在已经完全进入了心理学领域，而不是经济学领域。”

湾 在我们了解客户喜欢听故事之后，我们知道我们需要给客户讲一个好故事。以故事为媒介，为产品制作文化包装。所谓卖产品就是卖故事！

C。销售人员对产品、市场和目标客户越熟悉，就越有可能创造出有利于销售的故事。这就是我们一直倡导的，彻底做一件事，做到极致。

二、一个“好”的销售故事的实际力量？

一个。一个巧妙的“好”故事，让顾客不仅在物质层面购买，也不仅仅是为了推销，而是提升到精神层面。是梦想，是希望，是享受，是一种体验，成为销售中不可或缺的一部分。

湾 实践证明：为客户的购买心理量身定制的故事，可以大大加深销售人员与客户之间的良性情感互动！

C。故事通过增强客户情感参与来提高客户满意度并使客户忠诚行为成为可能。而品牌的忠实粉丝则是提升品牌含金量的秘诀。

三、教你讲好销售故事的6个步骤？第一步：如何设计故事？——分析顾客购买的心理过程？A. 什么是销售故事？

在开始故事旅程之前，首先定义销售故事以获得一个共同的立场。

销售故事定义为：销售人员为了更好地促进销售，运用语言、视音频等故事方式，通过感性达成一定的交易。

B. 销售故事的分类

销售故事包括：

真实的成功客户案例；

客户购买后的愿景；

销售人员根据产品的独特卖点设计的短篇小说；

销售人员为吸引顾客眼球而设计的故事；

销售人员为解决客户异议而设计的故事；

关于企业愿景的故事；

关于公司光荣历史的故事；

关于公司创始人的故事；

产品背后的文化背景故事；

...

C.判断顾客的购买动机

在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应该先发制人地对客户做出判断：

①他的购买动机是什么？有多紧急？

②这些特征背后隐藏着什么样的心理需求？

③这些心理需求是否足够迫切让客户购买？

④如果不够紧迫，如何往有利于销售的方向加强？

⑤顾客希望通过购买获得什么样的收获或回报——包括情感上的快乐和心理压力的缓解（缓解）？

D、解决办法：

只有快速准确地捕捉客户的心理需求，用故事包装产品USP（Unique Sales Proposition），进行感性诉求，才能找到最省力、最高效的故事切入点。

示例：化妆品销售

一、判断消费者的购买动机

也是某品牌化妆品的销售。销售人员通过售前数据收集发现：

顾客A的心理购买动机是安全感：因为她的皮肤天生就容易过敏，所以她对化妆品的无添加剂性能有很高的要求。

顾客B真正的购买动机是归属感：他希望通过购买高价化妆品来找到对自己的社会角色和身份的认同感。

二、产品故事是用什么方法包装的？

当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考：

问题：我如何将我销售的商品的特性包装成客户想要的收益？

1、销售人员推广的三种方式

一个。销售人员向客户提供的理由不超过三种：

① 用理由说服人（优秀的产品性能、独特的功能等）

②吸引利益（如产品价格吸引、促销吸引等）

③以情感动人（人与人之间的情感互动）

湾 三者之间没有优劣之分。仅在以理性（产品性能优良、功能独特等）和吸引力（如产品价格吸引力、促销吸引力）说服人方面，销售人员受到的企业和市场等约束更大。

只有人与人之间的情感互动才是销售人员的最佳用途。

2、 用情感的方式讲故事？

销售人员随情绪而动，把握客户情绪的尺度和程度，根据客户的购买心理设计故事，让销售事半功倍。

实际例子：

①对于注重安全感的客户A——

销售员讲述的故事的前半部分以销售员身边的人为例进行说明：

“我曾经服务过一位皮肤非常敏感的女士，她不敢轻易尝试化妆品。但后来她看到我们的产品没有添加成分，所以她很感兴趣，她鼓起勇气尝试了一下。是真的可以啊来给我看看我的技能。”

②对于注重归属感的客户B——

销售人员设计的故事大纲不一样：

“我觉得你的长相和凤凰卫视的主持人很像。真的，你看，她也是我们产品的用户和形象代言人。如果你有兴趣，不妨看看我们的宣传手册，很多嘛“社会上有名的女性是我们的忠实顾客，她们愿意为我们的产品挺身而出。我觉得你的气质非常高贵，只有选择和她们一样，你才配得上你。”

第二步：故事的作用——阐明故事的目的

围绕不同的目的，不同的故事在销售中扮演着不同的角色。下面以一个案例来说明：

案例一：为客户提供更好的购买理由

答：使用我们的机器可以大大提高贵公司的生产效率，降低劳动强度。深受用户好评，订单日益增多。

B：我很乐意向您展示以前客户的感谢信。这封信来自XX企业。他们回应：使用我们的机器后，生产效率比上一年提高了40%。工人反映操作方便，效率高，很受欢迎。现在，工厂又订购了 10 台。

通过上面的对比，我们会发现引用真实的用户故事来说服潜在客户有以下好处：

1、明确的证据和真实的故事，可以有效降低客户心理承担的购买风险，满足客户的心理安全需求；

2、数字清晰，有利于客户进行客观、定量的分析判断。

案例二：钻石是永恒的，一颗钻石会永远长存

将钻石与稳固的情感关系联系起来是钻石广告最神奇的成功。

在这则广告诞生之前，女性向她们最喜欢的男性索要钻石或其他高端珠宝。这是不对的或对的。随着广告及其所倡导的理念的传播，越来越多的人接受、订婚和结婚。, 在特殊的纪念日赠送珠宝已成为一种惯例。对于商家来说，这绝对是个好消息。

右手戒指：女人给自己的奖赏

近期，一些互联网公司以“右手戒指”的故事概念来推销自己的产品。“右手戒指”的概念起源于英国。指女人买来戴在右手上的戒指。它不同于男人求婚时戴在左手上的婚戒。展现了现代新女性的独立与能力。

这个故事感动了无数追求事业独立却面临情感困境的女性，刺激了她们的购买需求，开辟了新的市场缺口。

第 3 步：如何撰写您的故事？——编辑你故事的重要元素

知道了故事的作用之后，我们又该如何巧妙地编排故事呢？

提示 1：快速收集、整理和总结到您的故事中

1、原材料

讲故事就像烹饪一样，原料对结果有重要影响。

在讲故事之前，我们需要找到构成故事的最佳基本元素。请从现在开始编辑您的“故事会议”。

2、讲故事在企业广告和公共关系中的实际应用

当您开始关注如何通过“讲故事”进行销售时，您会发现各种工具已经广泛应用于企业广告和公共关系中。

一个。让你最喜欢的娱乐偶像讲故事

当你的视线被突然出现在互联网上的某个窗口所吸引时，你会发现它是你最喜欢的歌手表演。但是等等，不，这是他代言的某个品牌的手机——这个故事是给你最喜欢的娱乐偶像给你讲的一个故事：我用的是某些品牌的产品，爱屋和吴。

湾 通过图片广告讲故事

而当你打开报纸杂志时，铺天盖地的广告故事更是扑面而来。在图片阅读时代，广告中最多的空间就是图片。图形往往是故事的高潮和最感人的部分。

例子：一对情侣脖子上缠着一条红围巾，额头抵在额头上，深情地注视着对方。少女的手似乎不经意地放在了显眼的地方，一枚钻戒闪闪发亮。旁边写着：两颗心相通一生。——这是君安钻石的广告。它讲述的故事似乎在告诉全世界，你想成为你眷属的情人：去买一枚君安钻戒。

3、 打开你的信息天线，阅读、观看、聆听道听途说，并仔细观察他人的表现。这种有意识的学习方式将快速收集、组织和总结你的故事。

好消息来了：吸引力法则。心理定律告诉我们：只要我们有足够的想法，就可以吸引相关资源来找我们。当你想念一个很久没有戴口罩的朋友时，几天之内他的消息就会传到你的身边。同理，当你想了解某一方面的信息时，相关的信息就会源源不断地向你袭来。

因此，只要您愿意，您就可以为客户讲述最激动人心的购买故事。

Tip 2：在讲故事之前，想办法让客户讲他的故事！

1、客户的故事会告诉我们他的价值观、购买偏好、生活经历和乐趣，甚至他在这个购买过程中的真正决策能力。

2、 客户说的越多，他参与的销售就越多；

3、客户分享的信息越私密，他对您的信任度就越高。

所以熟食专卖店装修效果图，在良性互动中，客户会提升你们的关系，也就意味着他会为你打开更多的空间，接受你更多的建议。

案例一：教你瞬间挖掘客户需求

在著名的手表柜台前熟食专卖店装修效果图，一名营业员正在向顾客推销手表。这时，她注意到这位顾客戴着一块国产的梅花表。

“先生，您现在戴的手表也很好看，很经典。不过看款式，应该是更早了。”

“是的，是我妈送给我的，我戴了几十年了，很亲情。那个时候，手表是很贵的礼物。”

“那你今天想买什么手表？”

“再过几天就是我妈妈 60 岁生日了。我想为她挑选一份特别的生日礼物。”

【案例分析】：

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下判断：

1-通过倾听快速做出判断

A、顾客对产品的心理需求往往是情绪化的：

感谢妈妈多年来的付出，也希望通过礼物表达对父母的爱。

换句话说，情感在这里是一种非常重要的附加价值，超出了商品的功能。什么样的产品能够表达和夸大这种感情，这种产品被购买的可能性就越高。

B. 顾客更看重新款手表的性价比，不太关注是否时尚。

2-判断客户的采购清单

在这样的分析结果下，销售人员判断客户的采购清单是：

①情感描述：能够表达孩子对父母的爱慕和孝顺；

②功能要求：能满足老年人的需要；

③价格说明：作为贵重礼品，价格应为中高档。

3-响应客户需求

于是，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“啊，你妈妈的六十岁生日真让人欣慰！我们有一系列专为老年人开发的产品。上次，一位顾客在这里购买了这款手表。作为生日礼物，它赢得了老人的心。请过来看看。”